người hái táo Raj Aggarwal, người làm việc tại công ty tư vấn viễn thông Adventis. Ông gặp Steve Jobs hai lần một tuần trong vài tháng, trong một cuộc phỏng vấn ngày 15 tháng XNUMX, ông giải thích cách Steve Jobs thuyết phục nhà mạng AT&T của Mỹ cung cấp dịch vụ của mình cho iPhone, dựa trên một thỏa thuận chia sẻ lợi nhuận chưa từng có.
Năm 2006, Adventis cùng với Bain & Co. được CSMG mua lại. Aggarwal làm việc ở đó với tư cách cố vấn cho đến năm 2008 trước khi rời công ty để thành lập Localytic có trụ sở tại Boston.
Localytic có hơn 50 nhân viên và “cung cấp nền tảng phân tích và tiếp thị cho các ứng dụng di động chạy trên một tỷ thiết bị, tổng cộng hơn 20 thiết bị. Aggarwal cho biết: Các công ty sử dụng Localytic để hướng dẫn việc phân bổ ngân sách tiếp thị trên thiết bị di động nhằm nâng cao giá trị lâu dài của khách hàng bao gồm Microsoft và New York Times.
Như mọi người đều biết, vào tháng 2007 năm XNUMX, khi Jobs lần đầu tiên ra mắt iPhone, ông đã đạt được thỏa thuận với AT&T, theo đó Apple sẽ nhận được một phần thu nhập của nhà mạng. Một nghiên cứu được thực hiện tại Trường Kinh doanh Harvard và có tiêu đề Công ty Apple trong năm 2010 viết: “Là nhà cung cấp iPhone độc quyền tại Mỹ, AT&T đã đồng ý với một thỏa thuận chia sẻ lợi nhuận chưa từng có. Apple nhận được khoảng mười đô la một tháng cho mỗi người dùng iPhone, điều này mang lại cho công ty apple quyền kiểm soát việc phân phối, giá cả và thương hiệu.”
Aggarwal, người từng làm việc cho Adventist, công ty đã tư vấn cho Jobs vào đầu năm 2005, nói rằng Jobs có thể đạt được thỏa thuận với AT&T vì mối quan tâm cá nhân của ông đối với các chi tiết của iPhone, vì nỗ lực xây dựng mối quan hệ với các nhà mạng, vì lợi ích của ông. khả năng đưa ra những yêu cầu như vậy mà những người khác sẽ thấy không thể chấp nhận được và có đủ can đảm để đặt cược vào những khả năng chính của tầm nhìn này.
Jobs được cho là khác với những CEO khác, những người giao nhiệm vụ cho Aggarwal thực hiện chiến lược. “Jobs đã gặp CEO của mỗi hãng vận tải. Tôi rất ngạc nhiên trước sự thẳng thắn và nỗ lực để lại chữ ký của anh ấy trong mọi việc công ty làm. Anh ấy rất quan tâm đến chi tiết và quan tâm đến mọi thứ. Anh ấy đã làm được" Aggarwal nhớ lại, người cũng rất ấn tượng với cách Jobs sẵn sàng chấp nhận rủi ro để biến tầm nhìn của mình thành hiện thực.
“Tại một cuộc họp hội đồng quản trị, Jobs tỏ ra khó chịu vì AT&T đã dành quá nhiều thời gian để lo lắng về tính rủi ro của thương vụ này. Vì vậy, anh ấy nói, 'Bạn biết chúng ta nên làm gì để ngăn họ phàn nàn không? Chúng ta nên gửi hóa đơn cho AT&T một tỷ đô la và nếu thỏa thuận không thành công, họ có thể giữ lại số tiền đó. Vì vậy, hãy cho họ một tỷ đô la và họ sẽ im lặng.” (Apple có 5 tỷ USD tiền mặt vào thời điểm đó).” mô tả hoàn cảnh của Aggarwal.
Mặc dù cuối cùng Jobs không đề nghị trả tiền mặt cho AT&T nhưng quyết tâm làm như vậy của ông đã gây ấn tượng với Aggarwal.
Aggarwal cũng coi Jobs là người độc nhất trong những yêu cầu gây sốc của mình, ông giải thích: "Jobs nói: 'Gọi, dữ liệu và nhắn tin không giới hạn với giá 50 USD một tháng - đó là sứ mệnh của chúng tôi. Chúng ta nên muốn và theo đuổi thứ gì đó không tương xứng mà không ai muốn chấp nhận.' Anh ấy có thể đưa ra những yêu cầu táo bạo như vậy và đấu tranh vì chúng – nhiều hơn bất kỳ ai khác có thể.”
Với iPhone, AT&T sớm đạt được lợi nhuận trên mỗi người dùng gấp đôi so với các đối thủ cạnh tranh. Theo nghiên cứu Công ty Apple trong năm 2010 AT&T có doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) là 95 USD nhờ iPhone, so với 50 USD của ba nhà mạng hàng đầu.
Những người ở AT&T tự hào về thỏa thuận họ đạt được với Jobs, và tất nhiên họ muốn mọi thứ Apple cung cấp. Theo cuộc phỏng vấn vào tháng 2012 năm XNUMX của tôi với Glen Lurie, khi đó là chủ tịch của các Doanh nghiệp và Quan hệ đối tác mới nổi, quan hệ đối tác độc quyền của AT&T với Apple một phần là kết quả của khả năng Lurie tạo dựng danh tiếng với Jobs và Tim Cook dựa trên sự tin cậy, tính linh hoạt và đưa ra quyết định nhanh chóng. .
Để xây dựng lòng tin đó, Jobs cần chắc chắn rằng các kế hoạch về iPhone của Apple sẽ không bị rò rỉ ra công chúng, và Lurie cùng nhóm nhỏ của ông rõ ràng đã thuyết phục Jobs rằng họ đáng tin cậy về những chi tiết kinh doanh không thể chạm tới của iPhone.
Kết quả là AT&T có được ưu đãi độc quyền cung cấp dịch vụ iPhone từ năm 2007 đến năm 2010.
Hoàn hảo! :)
Nếu bạn muốn thực hiện đúng cách, bạn phải tự mình thực hiện :-) Không ai hiểu yêu cầu tưởng chừng như vô nghĩa này lại quan trọng như thế nào đối với các bước tiếp theo trong việc thực hiện một tầm nhìn cụ thể...
Tóm lại, một doanh nhân hoàn hảo :-)